深耕本地市場：四線城市定制客運業務的啟動與數據驅動增長
2024-02-23 11:41:49 定制客運系統猿著定制客運系統開發公司通過分享曾經參與過的項目，詳細闡述了一個四線城市如何將傳統客運業務從電子票務拓展到定制客運服務，并實現業務增長和數據提升。
通常，新的業務擴展的首要步驟是開展市場調研和數據分析。
對于許多傳統的客運企業來說，全面分析現有業務數據需要與多個子公司進行協調，這是一個既耗時又費力的過程。
為了解決這一問題，建議首先將傳統客運業務轉移到線上，即推行電子車票。
通過在線售票系統，可以在微信公眾號或小程序上銷售車票，這是轉型的第一階段。
當地對出行有剛性需求的人群將成為企業公眾號和小程序的首批用戶。
擁有了這些初始用戶后，就可以圍繞他們進行數據分析和市場調研，這對于推動定制客運業務至關重要。
數據分析的重點應該是什么？
主要是觀察一定時期內新用戶的比例，以及不同線路產品的重復購買頻率和復購率，找出銷量和復購率最高的幾條線路進行重點跟蹤。
市場調研則主要針對用戶的年齡段、乘車頻次、乘車路線、購票因素、滿意度和推薦意愿等關鍵維度進行定量分析。
一個完整的出行產品運營邏輯是通過數據分析來確認目標用戶畫像，然后根據用戶畫像制定低成本的增長策略，圍繞運營策略進行AB測試和數據監控，并根據數據變化及時調整策略，最后對數據指標和策略模型進行復盤和優化。
數據分析的目的是確認用戶畫像。
在這個四線城市，網約車和順風車等新興業務的滲透率相對較低，因此，通過對傳統業務的用戶數據進行分析和調研，可以初步確定發展定制客運業務的目標用戶群體。
40歲以下，每月至少乘坐一次城際或縣際班車的用戶，在線上活躍用戶中的占比超過77%。
其中，61%的用戶曾經乘坐過非法運營的私家車。這意味著，定制客運平臺在該區域的主要競爭對手是當地的黑車司機。
與傳統的黑車相比，客運企業在信譽、票價和客戶服務方面都具有無可比擬的優勢。
需要強調的是：在業務初期，不要推銷線上銷售滲透率不到30%的產品，而應該集中精力打造爆款產品。
作為班線客運的升級和優化，定制客運產品在定價、班次和車型方面的決策，應圍繞用戶的認知、感知和負擔能力進行。
認知客運企業品牌在當地的持續經營和優化升級，感知車輛和線路真正是本地的、近在咫尺的街區就能看到和感知到，此外，相比大巴車7座、9座車型升級后的車費溢價也需要是用戶可接受和可負擔的。
傳統客運企業的業務升級，需要先明確自身在當地的重要性體現在哪些方面，通過長期大力投入，重復宣傳，讓品牌在當地家喻戶曉。
首先要守住自己的一畝三分地，定制客運的起步也要從線下推廣開始，設計宣傳材料、安排推廣人員和周期、開展推廣話術培訓、制定獎勵方案。
在這個四線城市的實踐中，一個周期的地推活動，新增用戶中有59%來自地推宣傳，32%來源于本地用戶的公眾號搜索，0.8%來自線上本地化的廣告投放。
地推在定制客運業務發展過程中不可或缺，針對當地核心商圈、餐飲門店、景區酒店、大型政企、學校、醫院、企業園區等的業務對接和推廣應成為常規化、持續化的工作。
實踐證明，參與地推的區域訂單量與增粉用戶量成正比，地推增粉多，則區域訂單量多。與集中推廣相比，推廣時間越長，推廣效果越明顯。
2024年哈爾濱的火爆，2023年淄博的火爆，一定程度上也反映了國民消費心理的變化，可靠、高品質、高性價比的產品更容易被用戶接受。
總體而言，作為本地生活的重要組成部分，客運出行的核心競爭其實是供給，包括線路車輛數量、價格以及出行效率，更重要的是扎根本地，線上線下流量同步提升，同時提高現有用戶的活躍度，增加用戶的交易頻次和交易額。
客運出行具有明顯的地域差異，不同城市的經濟環境、政策環境、監管環境，甚至更底層的人口結構都各不相同。
過往案例表明，互聯網企業開展業務的目的并非僅僅是做生意，而是利用新興市場的規模和增長，換取資本市場更高的估值。
頭部出行品牌可以在一二線城市占據壟斷地位，但在三四線城市以及更廣泛的縣城和鄉鎮，全國化擴張幾乎是不可能的任務。
結果是，區域性的頭部客運企業仍然能夠實現年流水過億，與其花費巨資試圖顛覆行業規則，不如深耕區域市場，升級業務和更好地服務本地居民，保持穩定的收入和利潤，將額外的利潤用于提高員工和司機的工資。正如俗話所說，取之于民，用之于民。
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