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定制客運轉型發展挺難的，但如果真下決心要轉型，還是要先靜下來思考下轉型發展邏輯。

印象中，幾個行業企業的轉型發展還是成功的，比如，現在改名為三峽旅游的宜昌交運，還有富臨運業等。

宜昌交運轉型旅游的底層邏輯是游船、碼頭等資源，是靠核心資源的聚攏和整合，再在此基礎上往旅游產業鏈的前段去延伸拓展和復制蔓延。

這里面其實還應做更深層次的邏輯思考。一是如何認識到這一核心資源要素在整個轉型產業鏈中的重要性，對這個本質的問題的認知是領導者認知格局、前瞻和遠見；二是如何做到集中力量實現這個核心要素的突破，除了內部資源的投入，且外部資源合作、收購等，采用各種手段來實現這一階段性唯一的目標。這個要素上投入一點，很快再另一個要素去投入一點，這樣就形不成足夠的優勢壁壘了。

富臨運業在“定制客運”的轉型上是值得學習的，其在于對新事物的本質化、系統化認識和推進，只有本質化、系統化對看待問題才能促進實質性的轉型的成功。很多企業難以成功，歸其根本在于缺乏本質認識，局限于事物表象。

富臨運業發展“定制客運”有兩個原則和特征：一是整體轉向“定制客運”，如首汽集團在發展首汽約車的時候，把其旗下的所有的出租車整建制的轉變為網約車。富臨運業所有的班線都定制化，無論是行程多長；二是在任何線路改造之前，市場調查是其最重要的工作基礎，真正弄清楚和掌握住“旅客在哪里”這個行業表象都清楚，其實都不知道的問題。在模式上，除成都采用驛站上下車的模式，其余城市都是上門接送服務，不是簡單的在“站外設個點”這樣簡單化處理。

轉型發展中，戰略可以高舉，但戰略落地的決心和勇氣則成了成功的關鍵，否則，大有葉公好龍之嫌。

無論是首汽的網約車，還是富臨運業的“定制客運”整建制轉型，都是需要有大勇氣、大決心，一是要真正理解“舍與得”的辯證關系，這種理解力來源對自身發展瓶頸和未來發展趨勢的綜合判斷；二是對于或有失敗風險的承受力和擔當。沒有風險存在的經營其實不叫經營。

行業內一些企業的所謂“定制客運”的發展路徑其實還是上升不到企業轉型高度的，也就難言對于企業轉型的重要性和貢獻度了，至于參與到城市出行市場的上競爭，更是無用功。

轉型發展中還有一個邏輯，就是內外關系，就是自己發展還是對外合作發展。轉型發展最難的是找到一個切入點，但無非是用兩種方式來找切入點。

一種是自我發展，就是自己從頭做起。

例如，你要轉型物流，物流市場細分程度這樣高，你選擇切入到哪個細分市場？如何切入？第一個客戶在哪里？如果是自己發展，真的很難。難在哪里？具體上看，一是不熟悉市場和運作規律、實操更是沒有，二是沒有團隊，十足門外漢，人再多也不頂用。從轉型的發展要求看，時間、節奏跟不上，論證需要時間、找切入點。可見，自我發展的弊端在于速度可能慢，這個過程中可能遇到各種不可避免的問題，甚至會出現迂回反復。

對外并購合作發展可以迅速幫助企業進入到一個全新的業務領域，無疑這是快捷途徑，但也同樣有著大風險或者不確定性。

龍洲股份通過并購進入到港口物流（進入時間2015年）、瀝青供應鏈（進入時間位2017年）等產業，2020年瀝青供應鏈營收占總營收42.01%，港口碼頭等其他貨運業務占到6.47%。

行業轉型發展的產業，大多應該是相對專業化、市場化程度都很高的產業，如上述的供應鏈物流市場等，對于未涉及過此類市場的企業而言，其實核心還是要發揮團隊的作用和價值。在邏輯上首先解決的是管理體系的選擇問題。首先，企業是否有一套成熟的管理體系，其次，這套管理體系是基于不信任還是信任，最后，對于被并購企業的管理體系是沿用企業自身，還是選擇不一樣的。

最難是切入到轉型發展，所以才有了“先進入、再深入”的發展思維和策略。進入后就可以通過逐步認知到轉型產業的基本邏輯、就可以通過實踐學習市場規律和運營體系，就可以建立起發展標桿和示范進行縱向延伸和橫線復制。

在深入的過程中的關鍵要點有兩個方面，一是團隊的問題。團隊問題其實永遠是領導者的問題。一個永遠想著團隊建設的領導者，領導者。一個好的領導者永遠會想著團隊的價值觀和團隊能力問題。二是用好合作發展杠桿。切入到新的產業后，最重要的是要掌握該產業的核心價值和基本邏輯，同時，具有一定團隊能力的前提下，投資并購還是一個好的方式和渠道。這種投資并購不是簡單在切入階段的投資并購，是有了明確的發展期望值下的新作為，是明晰了優勢和劣勢、長板和短板下1+1絕對大于1的更高水平的行為。

轉型發展必然是更高要求，是要成為增長極，要有規模、要有持續的競爭優勢，轉型發展不是僅僅局限于“有”這個低層次。我們看到行業內很多企業有著各種業務，無外乎貨運、修理、車輛檢測、旅行社等等，但可能長期的狀況是小規模發展且增長受限，甚至是陷入停滯的深淵，這源于一種得過且過的的狀態，思維固化、（進取）意識退化、團隊弱化、機制僵化，通過自身蛻變和改革也難以達到高要求，核心還是團隊思維和能力無法企及于高要求。因此，通過借力發展、內外結合方式實現更快速度、更大規模的發展。

例如，現在需要挖掘一口新的井出來，我們知道如何挖了，用幾個人挖，要用很長的時間才能挖出來，用自己的幾十人一起挖，能挖出一口井，也可以找一個挖掘機，很快就挖出來了……

參考文獻:《以客戶為中心》  中信出版社

來源：公路客運企業家沙龍